Investitonsgütermarketing auf Basis industrieller Beschaffungsentscheidungen : Entscheidungsprozesse beim Kauf von Industrieanlagen /
Ronald L Fitzgerald.
- Wiesbaden : Deutscher Universitätsverlag, 1989.
- 318 S.
A. Einleitung -- I. Einführung in die Problematik -- II. Zielsetzung -- III. Gang der Untersuchung -- B. Zur Theorie Der Industriellen Beschaffungsentscheidung -- I. Stand der Forschung -- II. Positionierung des eigenen Ansatzes -- C. Ein Integrierter Ansatz der Industriellen Beschaffungsentscheidung -- I. Der Ansatz im Überblick -- II. Die Umwelt als Einflußgröße auf den Beschaffungs-entscheidungsprozeß -- III. Die Verwender-Organisation -- IV. Die Hersteller-Organisationen -- V. Der phasendifferenzierte Beschaffungsentscheidungsprozeß -- VI. Zusammenfassende Bemerkungen -- D. Grundlagen der Empirischen Untersuchung -- I. Zielsetzung und Eingrenzung -- II. Methodische Vorgehensweise -- III. Probleme im Rahmen der empirischen Untersuchung -- E. Ausgewählte Ergebnisse Für die Marketinganwendung -- I. Strukturdaten der Verwender-Organisationen -- II. Beschaffungssituationen, auslösende Momente und Ziele der Beschaffungsentscheidung -- III. Struktur des Buying Centers -- IV. Entscheidungskriterien, -hilfsmittel und Bewertungs programme der Buying Center-Mitglieder -- V. Informationsquellen der Buying Center-Mitglieder -- VI. Der Beschaffungsentscheidungsprozeß -- VII. Die Beziehung zwischen ausgewählten Variablen -- VIII. Fazit -- Anhang: Fragebogen (Interview-Leitfaden).